30.04.2024

Как увеличить прибыль, используя скрипты продаж?

Эффективные продажи любого товара или услуги в условиях достаточно жесткой конкуренции — сложная современная задача, которую упрощает разработка скриптов продаж. Будет сделка успешной или клиент откажется от предложения — зависит от ряда факторов. В некоторых случаях есть возможность повысить эффективность продаж и закрывать сделки даже в том случае, если потенциальный клиент еще колеблется относительно оценки ценности для него конкретной услуги, товара.

В другом случае даже при острой необходимости может отказаться от предложения, если менеджер будет недостаточно убедительным, дружелюбным либо не учитывает встречные отклики. Чтобы нивелировать все потенциальные риски отказа клиента от сотрудничества, повысить эффективность продаж, применяются скрипты ответов. Они разрабатываются для каждой компании в индивидуальном порядке с учетом ряда факторов и критериев. Согласно статистическим данным, вероятность успешной сделки повышается более чем на 40% в случае использования правильного скрипта.

Что такое скрипты продаж?

Скрипты продаж — это специально разработанный сценарий разговора менеджера компании с клиентом. Шаблон продаж может быть один или несколько, предусматривая различные варианты возможного развития разговора. Правильно составленные скрипты для общения с клиентом позволяют:

выделить на беседу определенное количество времени, в результате которого по предварительным расчетам есть возможность совершить успешную сделку;
выстроить максимально эффективную линию взаимодействия с потенциальным клиентом;
структурировать разговор, чтобы не упустить важные моменты.

Правильные скрипты отдела продаж позволяют применять в разговоре последовательные аргументы, направленные на максимально полное описание товара или услуги, акцентуации на преимуществах, предупреждения возможных возражений или же предоставлении ответов на них, если клиент все же имеет сомнения.

Идеальный шаблон продаж должен включать в себя всю цепочку этапов, учитывая то, какой именно тип продаж используется. Если в ходе общения какой-то этап упускается, то менеджеру необходимо повернуть разговор в том направлении, чтобы заполнить пробел. В противном случае есть высокие риски того, что сделка сорвется.

Особо важно учитывать тот факт, что клиент может не помнить, где именно он регистрировался и оставлял свои контактные данные. Но в любом случае он запомнит именно первый разговор с представителем конкретной компании. Поэтому его нужно выстроить в положительном ключе. Если даже не удастся завершить сделку при первом звонке, то важно создать правильную основу для того, чтобы заключить ее несколько позже с этим же или уже другим менеджером.

Как сделать эффективный скрипт продаж?

Прежде чем разрабатывать свой шаблон, необходимо изучить готовые скрипты продаж. Это позволит правильно проанализировать вводные условия для общения с клиентом. Сценарий продаж составляется с учетом:

особенностей целевой аудитории, ожиданий и приоритетов, возможностей потенциальных клиентов;
специфики бизнеса, услуг, товаров;
предполагаемого этапа развития компании, учитывая проект масштабирования согласно предварительному бизнес-плану.

Скрипты для общения с клиентом обычно включают в себя следующие этапы:

Приветствие

Именно в первых фразах, которые произносит менеджер, у клиента создается определенное впечатление о компании. Здесь важно, чтобы сотрудник компании, который применяет скрипты ответов, делал это максимально органично, подчеркивая важность и ценность конкретного клиента, его индивидуальность. То есть желательно, чтобы менеджер вел разговор максимально человечно и искренне.

Приветствие может быть продумано в нескольких вариантах, из которых менеджер выбирает наиболее подходящий, учитывая и свой индивидуальный стиль общения с клиентами.

Скрипты для продавцов могут включать в себя на этом этапе не только приветствие, а и фразы, которые помогут установить с клиентом контакт, продолжить общение в более удобное время, если есть такая необходимость.

Определение потребностей

На этом этапе менеджеру важно не только предоставить информацию, а и уточнить ожидания клиента, его цели, идеи, задачи. Так будет проще понять, что именно ему предложить для закрытия вопросов. Обычно для этого этапа составляются скрипты для продавцов, что включают в себя около 10 различных вариантов вопросов и ответов. В том числе те, что помогут вернуть разговор в нужное русло, если ситуация вышла из-под контроля и клиент отошел от основной темы.

Интересно знать

Согласно статистическим данным, вероятность успешной сделки кратно повышается в случае использования правильного скрипта.

Собственно, презентация

На этом этапе важно убедить клиента в ценности и практичности именно для него вашего товара или услуги. Продукт должен удовлетворять клиента, закрывать определенные потребности в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

Обязательно нужно составить шаблоны скриптов продаж, которые описывают в том или ином объеме преимущества и самого товара. Формат может отличаться более развернутыми ответами по запросу клиента или же лаконичностью.

Анализ возражений

Идеальная сделка — когда клиент сразу же готов купить предлагаемый товар. Однако это — исключение из правил, нежели стандартная практика. 95% клиентов все же при первом звонке ответят отрицательно, даже если продукт презентован идеально. Поэтому менеджер всегда должен быть готов к различным возражениям и уметь аргументированно ответить на них, чтобы склонить клиента к покупке. Имея понимание, что такое скрипт продаж, нужно предварительно проанализировать и проработать все возможные сомнения клиента, чтобы грамотно на них ответить.

Финишный этап

На этой стадии согласовывается удобное время встречи или же оформление сделки в онлайн-режиме (зависит от формата работы компании). То есть клиент уже готов купить продукт. Однако важно учитывать, что на этом этапе сделка все еще может сорваться, если менеджер будет использовать некорректные формулировки. Поэтому важно заготовить скрипты ответов, которые помогут довести сделку до логического завершения, а не нивелировать все предыдущие усилия.

Как сценарии увеличивают эффективности отдела продаж?

Скрипт продаж для бизнеса — эффективный инструмент, который позволяет увеличить объемы продаж и, соответственно, прибыль. Однако все преимущества внедрения такой системы будут давать высокие результаты только в случае правильной и корректной формулировки ответов менеджера, нивелирования негативных моментов.

Кроме того, необходимо учитывать, что скрипт холодного скрипта продаж будет отличаться от ситуации, когда клиент сам звонит в компанию или же заказывает обратный звонок, то есть уже заинтересован в предлагаемых услугах либо товарах.

Основные преимущества, которые дает работа по скриптам продаж:

Повышение продуктивности

Результативности отдела продаж, так как в скриптах собраны наиболее эффективные стратегии опытных специалистов

Быстрая адаптация сотрудников

Ведь у них есть уже готовые шаблоны скриптов продаж, с помощью которых проще наладить контакт с клиентом, правильно подать информацию в ходе общения, поэтому они могут эффективно работать буквально с первых дней

Снижаются риски забывчивости

Перед специалистом всегда есть четкий алгоритм ответов и формулировок, которые нужно задействовать во время разговора

Повышение качества сервиса

Скрипты продаж по телефону приводят взаимодействие с клиентами к определенному формату, что задает нужное впечатление о бренде, помогает популяризировать его.

Важно помнить

Однако важно помнить, что шаблоны скриптов продаж, если неорганично используются менеджерами, могут дать противоположный эффект, когда у клиента возникает ощущение общения с роботом. Это неплохо в одной сфере, но может вызвать очень неприятные последствия в другой, например, где клиенту нужно показать экспертность и одновременно с этим менеджер должен задействовать эмоциональный фон.

То есть, составляя скрипы ответов, важно понимать, где эффективность продаж будет выше при четком алгоритме, а где — при импровизации специалистов компании. Поэтому в одном случае идеальным будет готовый пример скриптов продаж, в другом — разработанный индивидуально под конкретную компанию.

Правильное исполнение скирипта

В любом случае важно предоставлять клиенту только достоверную и правдивую информацию о своем продукте, вести разговор в спокойном тоне, даже в том случае, если клиент настроен на активный спор в агрессивной форме.

Менеджер должен выполнять свою работу уверенно, показывая экспертность, в чем и помогают скрипты продаж для бизнеса.Специалисты iPtel помогут и проконсультируют вас по любым вопросам связанных с скриптамы продаж.

Наши продукты

Колл-центр

UAH 120.00

UAH 100.00

Читать еще

IP ATC

UAH 70.00

UAH 50.00

Читать еще

Автоинформатор

UAH 2500.00

UAH 2000.00

Читать еще

CRM

UAH 250.00

UAH 200.00

Читать еще

Также интересно

25.07.2023

Пропущенные вызовы в телеграммах: как настроить сообщение?

Практически каждый бизнес имеет дело с телефонными переговорами: поиск клиентов, их информирование, работа с партнёрами и поставщиками - всё это практически повсеместно осуществляется при помощи телефона. В то же время многие компании используют целы...

Читать еще

30.07.2023

Инновационные инструменты для контроля звонков

Современные технологии позволяют упростить контроль звонков и повысить качество работы ответственных за прозвон сотрудников. Сервисы распознавания речи и аналитики разговоров - это действенный инструмент для бизнеса. Как было раньше? Звонки сотруд...

Читать еще

24.10.2023

Распределение звонков на удалёнке: как эффективно работать с клиентами при помощи телефонных технологий

Телефон остаётся чуть ли не главным каналом коммуникации с клиентами: несмотря на все мессенджеры и онлайн-формы, общение голосом у большинства клиентов остаётся в приоритете. А как быть, если часть вашего коллектива работает удалённо? В последние...

Читать еще

31.10.2023

SaaS: что это такое, и как такие продукты использовать в бизнес-телефонии

Высокие технологии и диджитал-решения для бизнеса сегодня стали обязательным условием развития. И нередко разработчики предлагают невероятно точные, высокоэффективные продукты, причём не только в формате программного обеспечения, но и в виде SaaS. Ес...

Читать еще

10.11.2023

CRM для колл-центра и встроенной телефонии: как получить лучший продукт для вашего бизнеса

CRM - это одно из лучших решений для бизнесов, заинтересованных в привлечении, удержании и повышении лояльности клиентов. Сам термин CRM обозначает customer relations management, то есть, управление отношениями с клиентом. И уж точно подобные програм...

Читать еще